EBITDA ajustado en PYMEs ecuatorianas: qué sumar y qué restar

Cuando un comprador serio pide la ganancia operativa real del negocio, no se refiere a la que sale en el balance. Se refiere a la ganancia operativa ajustada: la utilidad operativa que tendría la empresa si la dirigiera un dueño nuevo, con sueldo de mercado y sin gastos personales del actual. En PYMEs ecuatorianas la diferencia entre una y otra suele ser del 30–60%.

Qué SÍ puedes sumar (addbacks legítimos)

• Exceso de sueldo del dueño: si te pagas $5.000/mes pero el cargo equivalente en mercado son $2.500, súmale $30.000 al año.
• Sueldos de familiares no operativos: cónyuge o hijos en planilla que no trabajan en el negocio.
• Gastos personales pasados por la empresa: vehículo personal, combustible, restaurantes, viajes no relacionados, telefonía personal.
• Gastos no recurrentes: juicio puntual, indemnización única, remodelación mayor, consultoría estratégica de un año.
• Arriendo a precio bajo (o alto) de un inmueble propio: ajusta al precio de mercado para reflejar el costo real de operación.
• Depreciación y amortización: parte estructural de la ganancia operativa, no son ajustes adicionales pero recuérdalas si partes desde la utilidad neta.

Qué NO puedes sumar (te tumba la due diligence)

• Ingresos en efectivo no facturados: un comprador no paga por ingresos que no aparecen en el SRI; además te expone fiscalmente.
• Sinergias futuras del comprador: ahorros de costos que solo ocurrirán cuando él compre. Eso lo paga él, no lo cobras tú.
• Proyecciones optimistas: la ganancia operativa ajustada se calcula sobre los últimos 12 meses (LTM) o el último año cerrado, no sobre planes.
• Bonos discrecionales que el comprador igual pagará: si vas a sumar el bono del dueño, asegúrate de que el cargo de gerente nuevo no requiera el mismo costo.

Qué tienes que restar (ajustes negativos)

• Sueldo de mercado del puesto del dueño: si actualmente no cobras sueldo, descuenta el costo de contratar a un gerente que haga lo mismo.
• CapEx de mantenimiento: inversión mínima anual para sostener el negocio (renovar equipos, vehículos, software).
• Provisiones no contabilizadas: jubilación patronal, vacaciones acumuladas, contingencias laborales.

Documenta cada ajuste

Para cada addback prepara un soporte: planilla de sueldos comparativa, factura del gasto personal, sentencia del juicio único, contrato de arriendo de mercado. Sin documentación, el comprador descarta el ajuste y tu valoración cae proporcionalmente.

Una PYME que pasa de $80.000 de ganancia operativa reportada a $130.000 de ganancia operativa ajustada bien documentada puede aumentar su precio entre $150.000 y $250.000 según el múltiplo de industria. Ese es el valor de hacer este ejercicio bien.